外販力強化支援

物流子会社の外販獲得ステップ

物流子会社の存在意義とは以下の2点であると思います。

①インサイドグロース型
親会社の物流を高品質なサービスレベルで行い、ローコストオペレーションを追求する
(内販の品質UP・コスト削減)

②アウトサイドグロース型
親会社の物流業務で培ったノウハウを外部企業向けに展開し、新たな収益源を確保する
(外販獲得)

①の親会社の物流品質向上、コスト削減を実行するためには、現状の物流を定性的・定量的に可視化することが重要となります。
(オススメサービス:物流子会社診断・評価メニュー
親会社の物流品質の維持、コスト削減を戦略として掲げている物流子会社は、このミッションに注力していくことが存在意義となるでしょう。
一方、②の外販獲得を物流子会社の戦略とする場合、下記ステップを経て段階的に進めていく必要があります。




物流子会社の外販獲得のための戦略フロー

外販獲得のための戦略フロー

▶ 社内担当者インタビュー・現場視察、およびデータ分析により内部環境の現状把握を行います。
▶ 抽出した内部環境をSWOT分析によって外販獲得のための優位性“強み”を整理し、外販獲得に向けた戦略の方向性を導き出します。


▶ 外部環境(マーケット状況、競合動向)を調査・分析し、マーケティング展開に与える“機会”と“脅威”を明らかにします。
▶ ターゲット候補となる荷主業界・業態の動向を把握し、ターゲット設定と優先順位付け、およびサービスメニュー構築の基盤とします。


▶ 独自固有の“強み”を活かし、“機会”にアプローチできる(時流適応)可能性の高いマーケティング戦略(自社に適した商圏、商品、荷主層の範囲)の仮説立てを行います。
▶ 仮説立てした商品(物流サービス)を具現化するため具体的実践事項、手順を明らかにします。
▶ 策定した商品を販売するための仮説立てしたターゲット層をリスト化します。


▶ 構築した商品(物流サービス)を効果的にターゲット荷主層に販促し、引き合いを得るためのシクミを構築します。
▶ インバウンドマーケティング強化としてのサイトの更新、事例を豊富に差し込んだ会社案内、営業時のチェックシート(ヒアリング・現場診断)などの販促ツールを構築・作成します。


▶ 営業ツールを用いて作成した商品を販売するためのマーケティング戦略を現場に落とし込み、成果の獲得を目指すための具体的活動のスケジュール(営業体制構築~営業活動)を設定します。


▶ 実行しているマーケティング戦略を定期的に見直すため、改良していくために営業活動報告会議を開き、現場で求められている事象を吸い上げます。
▶ また、実行しているが落とし込みが出来ていない場合はPDCAサイクルで何が、どのように問題があったかを追求し、課題に対してどう取り組んでいくか方向性を示します。



船井総研ロジでは外販獲得をしたいが、自社の強みが不明確、どの業種・売上規模の荷主をターゲットとし、何を商品(物流サービス)として売り込んでいけばいいかわからないなど、お困りの物流子会社様に対して、ステップを踏んで支援させていただきます。
また、商品(物流サービス)は作成・構築できているが、売り込むための販促方法がわからない、販促ツールがないなどといった場合にも営業に必要な要素・項目を洗い出し、外販獲得に向けた方法・手法を構築していきます。


【現状分析】
第三者から見るSWOT分析の項目抽出・重要性

外販獲得のためにはまず自社の現状分析が重要となります。経営層や、管理者の方が自社の現状は十分理解しているように感じていても、固定概念となっている場合も多くあります。そのため、SWOT分析は一部の意見だけでなく、より多面的な意見を抽出することが必要です。
船井総研ロジでは自社では見落としがちな内容を、第三者である船井総研ロジの視点により、具体的な項目でのSWOT分析を行います。


SWOT分析 構造・抽出項目

外販獲得のための戦略フロー



【セールス実行・フォロー体制構築】
外販獲得のために営業担当者が必要なスキル・必要条件

物流子会社は、親会社の業務指示や、コスト削減に対する要求された場合、期間中にそのミッションを遂行するといった能力を備えています。また、親会社の商品を熟知しており、取扱い方法や輸送方法のノウハウがあり、業界のことも精通しています。
しかし、言い方を変えると“直接的な指示を出された課題についてのソリューションを提示することには慣れているが、そもそも潜在的に起こっている問題点・課題を把握し、仮説によって顕在化させる経験は不足している”とも言えるのです。

物流子会社の営業担当者が外販を獲得するためにはこの『問題点・課題の顕在化』を行う提案、すなわちソリューション型営業が求められます。
下表は外販獲得のために営業担当者に必要なスキルを表したものです。


外販力強化のための営業担当者に必要なスキル

外販力強化のための営業担当者に必要なスキル

外販力を獲得するためにはまず、自社の営業担当者がどのスキルまで有しているかを把握することから始める必要があります。
そして、営業マンが自分のスキルを認識し、ソリューション営業のステップを踏むことで物流子会社の営業マンは外販獲得へと繋がるのです。貴社の営業マンはソリューション型営業を行えていますでしょうか?
自社営業マンのスキルがわからない、外販獲得のノウハウは構築されているが営業マンに浸透しない、営業マンの教育体制が整っていないなど、物流子会社様のご相談をお待ちしています。



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